354 南行记

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    公司的事情落定之后，齐年开着自己新买的宝马5系轿车直奔仞市机场。此行的目的地是南方那个颇具创新力的城市。
    齐年去过南方很多次，每一次都带着不同的目的，而这一次是带着讨教的心态去的。
    再一次站到这个世界500强公司的大楼前，齐年只觉感慨万千。当年他差点儿成为这家企业的员工。而现在他却成了这家企业的间接供应商。
    他今天来这里不是为了谈合作的，而是为了见一个人。不，不止一个人。
    吴瀚江依然在他那面朝大海春暧花开的巨大的办公室接待了齐年。
    “齐年，好久不见。”吴瀚江向齐年伸出手。
    齐年快步上前握住了吴瀚江的手说：“吴总最近可好？”
    “好得很。就是有一点不太好？”
    “哦？您……”
    “你不来，我就觉得不好。哈哈哈。”
    “吴总过奖了。今天特意约您的时间是想向您请教几个问题。”齐年坐下说，“前几天电话里向您汇报过了。现在我和主要的竞争对手准备全面开战。那么接下来的战况有各种可能性，但我对现在这场战斗并不是太担心，我担心的是如果这一次把对手打得太猛，有可能会势得其反。”
    “哦？势得其反是什么意思？”
    “我们所从事的是服务业。服务业的根本是为客户提供满意，而不是提供不满意。这个行业动不动就打价格战，动不动就拼个你死我活，我觉得这不正常。这一仗就算我打赢了，并不能保证下一仗就一定能获胜。就像春秋战国时代一样，今天你打我，明天我打你。这样打来打去最终导致中原各国互相内耗，反倒是让蛮夷扼住了国家发展的咽喉。”
    吴瀚江端起茶杯，身体往沙发上靠着抿了一口说：“我懂你的意思。所以我说你是个人才，永远比别人多看一步，也永远比别人快一步。行业的竞争无时不在，无论说有多血惺、多惨烈也不过分。我觉得这是正常现象。行业只有在竞争中才能发展壮大，没有竞争就是死水一潭。你看看很多行业半死不活的就明白了。”
    “嗯。适度竞争确实有必要。”
    “拿我们这个行业举例。我们当初在发展过程中碰到的行业竞争和快递行业的竞争比更加惊心动魄。你们现在只是在争地盘，这里多一块，那里少一块，公司的总体发展不受影响。”吴瀚江说，“我看过你们的财务数据，个别区域的竞争对公司总体的发展影响不大。我们这个行业就不是地盘的问题了，稍微慢一步、稍微错一步，就是直接清盘出局。你看看这些年多少知名大公司从世界500强榜单中掉下去就再也上不来了。还有多少世界500强公司几年之后就破产消失了。”
    吴瀚江把茶杯稍稍举了举说：“你别看我在这里气定神闲地喝茶，喝的可是焦虑和压力。就算我们公司已经稳稳占据了行业第一的地位，但也是战战兢兢、如履薄冰。”
    “吴总，这我理解。合理的市场竞争是推动行业、社会发展的因素。但是恶性竞争实在是一种社会资源的浪费。”
    “怎么是浪费呢？没有浪费啊。你们降价了，客户受益了，社会总成本不是也降下来了嘛。”
    “表面上看是这样，但是实际上却刚好相反。因为大家的工作重心全放在了抢市场、打价格战上面，所以我们没有办法去做商业模式的创新、技术的创新，只是简单地动用人海战术。成本的控制也是治标不治本。您知道吗？我们国家的物流成本占社会总成本的15%以上，而发达国家只占7%。恶性竞争，降低的是短期的成本，但是以牺牲长期成本效率为代价。”
    吴瀚江没说话，等着齐年说完。
    齐年看吴瀚江不说话，只好说：“我说完了。”
    吴瀚江说：“你想来制定行业规则？”
    齐年笑笑说：“我可没那本事。”
    “不管是谁制订，你是想建立一个合理竞争的机制？”
    “是的。”
    “如果你和竞争对手都做同一件事，那么就没有办法合理竞争。这是一个赢家通吃的局面。你们公司现在市场占有率有多少？”
    “20%左右。”
    “你们和主要竞争对手加在一起，市场占有率是多少？”
    “90%。”
    “好。你没发现这是一个问题吗？”
    “市场占有率太集中？”
    “是的。但不仅仅是这个问题，而是蛋糕已经分完了。你明白吗？以前你们规模小，你吃你的那份蛋糕，我吃我的那份。你胃口再大也不会吃到我这一份来。现在你们都成了大胃王，你要多吃，就一定要吃到我的这份蛋糕上来。所以，我们俩一定会打起来。”
    “您这么说我就理解了。”
    “最重要的原因还不是这些，原因在于你们是同质化竞争。如果要避免这样的恶性竞争，有两种可能性。一是真正的龙头出现，以武林盟主的身份来制订规则；二是差异化。你们这些快递公司体量差不多、发展速度差不多，龙头出现的可能性很小。你们谁也不服谁，因此企业之间进行兼并收购重组这些我看可能性不大。除非某家公司的商业模式发生重大改变。那么就只能走另一条路——差异化。”
    “你所说的差异化主要是指哪些？”
    “拿我公司公司举例。我们当时面临国际大公司的围剿的时候就是从差异化着手的。当然价格战也起到一定的作用，但是我们做的项目都是行业的一把手工程，谁也不敢因为省了笔钱而承担产品带来的问题。我们的差异化是从产品和服务着手。国外的设备虽然先进，但是很容易起来特别复杂，容易造成人为的错误操作。我们就开发出一套智能管理系统。定制不同的场景，所有的系统设置都可以自动完成。而服务方面，我们承诺系统出现紧急故障2小时到现场解决，一般故障24小时之内解决。而国外的设备一旦出现故障，最快也只能做到24小时到场。此外，在团队配备方面，我们对拜访客户也做了严格规定。客户经理必须带着技术人员拜访，除非这个客户经理原本就是技术出身。要做到客户有任何疑问都可以当面作答，而不是电话打来打去最后还没把事情搞清楚。”

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