第十五章 3

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    就像是孙悟空掉进了盘丝洞，张海强在两个机床厂感觉有力无处使。洛安机床的付款方式让他感觉寸步难行，而宽城机床孙总的不置可否同样让他无能为力。
    孙总既不说用，也不说不用。不论张海强怎么试探他，他都是高深莫测的一笑，顾左右而言他。张海强感觉自己就像是在跟一个太极高手过招，不论自己怎么变化进攻手段，对方都是推来挡去对让他无处发力，跟金大侠笔下的丹青生在令狐冲手下一样，缚手缚脚全无办法。
    想想也是，如果这些客户容易做，手下的业务员们不早就做下来了？哪还用得着张海强副总经理亲自出马？难做的客户谁去都一样，谁的水平也不比别人高。
    张海强无奈的承认，是自己把问题想简单了，以为做下凤凰棉机，就掌握了做下任何客户的必杀技。每个客户的情况不一样，所以也不存在一个通用的方法能用在所有的客户身上。还是老话说的对，具体情况要具体对待。
    曲英杰因为年初技术交流会，跟张海强一直别别扭扭。赌气发誓要把临洛的两个最有影响力的建筑机械企业做下来，可半年过去了，耗费他极大的心血，依然收效甚微。即便这样，曲英杰也没打算让张海强帮忙，他要独立自主的拿下这个客户，才能在张海强面前挽回自己的面子。
    “这两个客户最近怎么样？”业务例会上，张海强又问曲英杰。这已经是重复多少遍地问题了，几乎每次他都要问。
    “我正在做，应该快了。”曲英杰的回答也是一如既往。
    张海强吸取了上次的教训，没有在会上说其他的，曲英杰太敏感，个性又强，他不想惹这个家伙。
    但工作必须做，会后张海强把曲英杰喊到自己办公室，想私下跟他了解一下情况。
    “领导会上不是问过了了吗？怎么还问？是不是觉得我吹牛？做不下来？”曲英杰又瞪起眼珠子，不悦的说。
    他的态度让张海强来了火气，“你奶奶的，我不能问是咋地？”张海强的口气也很冲：“我想让你多出业绩，多赚钱还不行？好心当成驴肝肺了。再说这是我的工作，罗总问起来我总得有个交代。我不问的详细点，到时怎么跟老板汇报。”
    “我不是跟你说了吗？”看张海强真生气了，曲英杰理亏似的放低了声音。
    “你能那么跟我说，我难道能这么跟罗总说？这么浮皮潦草的一句话，罗总能满意？他要是问我细节，我怎么说？”张海强继续发问。
    “你让他问我就行。”曲英杰没法回答，只好耍赖。
    张海强让他气笑了，直视着曲英杰的眼睛，问：“兄弟啊，咱俩要不是认识这么长时间了，我还以为你是刚上班的学生呢。你跟我说这些赌气的话干啥，我是想了解一下这两个客户的情况，你想哪里去了？”
    “有啥可了解的，还不是没做下来。”曲英杰矮了声音。
    “主要跟哪个牌子竞争？”张海强问。
    “西门子。”
    “西洛给供的吗？”西洛自动化是西门子在洛东省的最大代理商，老板是女的，业务员多数也是女的。这是洛东省自动化行业里的一朵奇葩。
    “嗯，人家业务员是女的，能陪吃陪喝还陪睡，咱比不了。”曲英杰笑着说。行业里一直有这种传言，不过张海强并不相信。西门子的品牌优势在那摆着，实在不需要其他手段来稳住客户。
    台远跟西门子竞争，就像跟三菱一样，唯一的手段只有价格。但打价格战是杀敌一千自损八百的下策，因为你在客户的印象里印上了低价的标签，那客户会不定时让你下调价格，利润根本无从保证。
    “你的报价是多少？”张海强首先想到的还是价格。听曲英杰的报价，他拿出自己的笔记本翻找起来。这里面有两年来他接触过的其他品牌的价格，都是他从关系紧密的客户那里打听来的，相对来说比较可靠。
    “你的价格只比西门子的便宜百分之十左右啊。你看，他们这个型号出货价格一般是这个价，你报价没什么吸引力。”张海强指着本子上一个数字说。
    “这是去年赵经理让我报的价格，已经是去年的最低价了。”曲英杰回答。
    “那怎么不按照今年的价格报？”随着业绩的提升，金石公司的拿货价格逐年下降，今年的进价就比去年有相当幅度的下调，给业务员的业务底价也已经做了相应的调整，没想到曲英杰这个家伙根本没给客户调价。
    “我跟他们供应说过一次，好像他对调价不感兴趣。跟技术也说了，技术说帮我反应给老板，上次去我问了，技术说跟老板说了，但还没回信。”
    “你没直接去找老板？”
    “没有。我跟技术负责人关系很好，他答应帮我的。所以没必要找他们老板。”
    张海强哑然，他明白曲英杰的症结所在了。他在技术负责人那里只是一个备用，只有西门子出现

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