第一百一十八章面对大客户的全脑博弈

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    方淑敏沉思片刻后，说道：“通过对这个销售案例的分析，我是这么理解的，如果简单的把销售分成最基本的三个境界：第一个境界就是卖产品，能说会道、了解产品就好。
    再上一个境界就是卖技术，需要懂得一定的技术，起码懂得怎么用，能教会你的客户。
    再往上一个境界就是卖方案，这就需要了解自己的优势、了解自己所在企业的优势、清楚客户的真正需求所在，了解客户的心思，才能拿出真正符合客户需求、能提供一个切实可行的解决问题的方案。
    山姆就属于第三境界的销售。”
    方淑敏说完，看着魏晨。
    “很好！”魏晨不由得打了一个响指说道：“所有的客户都是挑剔的。但是，当我们越过了客户挑剔的眼神，真正进入辅助他们提升自己业绩运作的合作伙伴的心里范畴之后，我们才真正进入了双赢的工作使命。
    这个过程是一个不断博弈的过程，是一个征服的过程。而专业的运作技能是完美实现这一过程最有效的途径之一。
    客户虽然挑剔，但是他们更认可强者，想要征服他们，就应该比他们、比竞争对手更加专业。
    客户虽然有着他们一套自己的经验与理念，但是这些经验与理念有些并不成型，而且随着管理和工作的需要，他们更希望获取新的理念与更多理论。
    如果这个时候，你能够适时拿出他们感兴趣的管理理论与规则、以及如何管理与建立的可行性方案，你就可以轻松的实现对现有客户的征服。
    客户需要的是顾问式的销售，他们信赖的是有着全面的专业销售技能的销售人员，当你的专业运作技能足可以成为客户的顾问，你才可以成功的征服你的客户。”
    魏晨吸了一口手里的烟，扫了现场一眼，继续说道：“谁还有想法？或者对方淑敏刚才的观点有不同意见的也可以提出。”
    “我来谈谈对这个销售案例的理解。”姚玲举手说道。
    魏晨对姚玲点了点头。
    姚玲清了清嗓子，说道：“我认为，山姆在与乔纳、比尔盖茨、策利克打交道的过程中，充分运用了全脑博弈。
    做销售，尤其是做大客户销售的都清楚一点：客户是左脑决策，右脑感知。
    也就是说，，所有严肃的事情，比如商务谈判、采购合同的签订，肯定是左脑思考的结果，绝不是靠右脑可以完成的。
    没有一个行业大客户的采购人员在回答本单位领导提问时会说：我觉得他们不错，所以选择了他们作为咱们的供应商。
    这也是为什么很多产品在行业大客户销售过程中仅仅依靠广告效应难以奏效的原因之一。
    而山姆在这个过程中，不断通过左脑和右脑的思维变换，来左右对方的判断和决定。
    当他遭到对方拒绝的时候，立刻引入右脑思维……”
    魏晨对姚玲挥了挥手，对众人说道：“看来，姚玲对于这个案例，是做了深刻的思考和剖析。
    刚才，姚玲说到了山姆将对方的思维从左脑引到了右脑。这就是我们今天业务交流会主要讨论的内容。
    我们为什么要让客户用右脑感知？感知什么呢？
    感知的目的是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同、相知。
    而形成这些印象需要有效的行为、内容、步骤。
    1、信任首先是对人的一种感觉，这个感觉包括诚信，承诺了的事情即使对自己不利，最后还是要兑现。
    如果没有经历任何事情，这样的信任是建立不起来的。
    2、认同必须建立在同好上，同好包括观点的类似，经历的类似，兴趣的类似，或者共同经历过一些事情。
    认同还可以建立在对流行事务的认识上，或者不流行事务的认识上。
    选择流行事务，容易建立共同话题，容易开始议论。
    建立一个人对别人的认同，这就是右脑作用。
    3、相知是一种推测，就是对另外一个人在一个具体情形下会如何行动的推测。
    如果推测与实际结果相同，那么两个人之间就具备了一种相知能力。
    销售员如果有机会建立与客户主要人物之间的相知关系，那是非常棒的一件事!
    有人曾经说过：不怕客户有原则，就怕客户没爱好。
    这是什么意思呢？
    就是攻克对方的命门，其实就是对方的爱好。通过爱好来建立一种相知，是人际关系中的高手所为。
    理解对方的处境，从而调整自己的销售行为需要的是右脑能力。
    大客户在采购时表现出组织动机，而组织动机常常受个人动机的驱动。
    客户的动机不同，将影响销售员的销售行动。
    组织动机是每一个客户都必须要考虑的，也都会表示的。
    比如这次采购要达到什么目的，比如提高管理水平，提

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第一百一十八章 面对大客户的全脑博弈

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